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財富思維案例

【換算思維】

僅靠一支筆、一張紙、一瓶小藥片,28歲的文森特不到三十歲年收入就超過美國多個CEO的收入總和,在2年內(nèi)賺到了1億美金.他的方法簡單而高效,你可以馬上即學即用,只要你學會換算思維.文森特是如何在2年內(nèi)賺到了1億美金的呢,核心的思維模式就兩個字:換算,他通過測試發(fā)現(xiàn)了一個財富公式:1=3

他是怎么做的呢?

他首先購買類似產(chǎn)品的9000個客戶名單,買到9000個客戶名單后,把客戶分為三組,每組3000名文森特發(fā)出去快遞,每一封銷售信也就是廣告的成本是0.6美元,3000封也就是1800美元成本.一個訂單能賺60美元,必須要30個訂單才能持平,保住成本.文森特寫了三份不同的促銷文案信各自發(fā)出3000封.

第一組10份訂單,一份訂單為60美元,也就是收到600美元,成本1800美元,是不是虧損1000美元.

第二組15份訂單虧本

第三組30份訂單持平

然后他將第三組文案進一步優(yōu)化,大規(guī)模發(fā)信,平均可得到2%的回應.再計算出重復購買,發(fā)現(xiàn)每名顧客在6個月平均購買4.4瓶.這樣,扣除開銷,每名顧客在6個月得到的利潤是180美元.那么1000封信有20名購買x180美元的利潤=3600美元一成本600美元,得出1000封信賺3000美元.

也就是通過換算得出的結(jié)果是:每寄一封信可賺3美元.

這就是換算得出的財富公式:1 = 3的盈利公式后面就容易了,大規(guī)模復制,不斷地放大,直到無效為止,那么你懂這個思維后,你的財富就會奔涌而來.

記住,無論什么行業(yè),首先是小規(guī)模測試,這個商業(yè)規(guī)律,當測試成功后就不斷地放大,直到無效為止.

換算思維的核心,就是在事情還沒有發(fā)生之前,你就已經(jīng)看到了結(jié)果,這就是非正常人類的思維模式,只要你多加練習,也可以掌握這種財富思維模式!

【買客戶思維】

一個夫妻家具店只用了一招,銷售額一年就翻了10倍,而且家具店一個業(yè)務員都沒有,夫妻倆每人買了一輛車,買了260平方的房子.他們是如何做到的呢?

王老板夫妻,做了一家整體家具工廠,開了一家門店,一開始做的很火,結(jié)果又開了4家店,開了4家店之后,結(jié)果并不理想,后來他們設(shè)計了一個贈品策略.王老板找到和裝修相關(guān)的裝修建材商家,不管你賣什么,就送一個贈品給對方,賣出什么,賣出多少,贈送一張價值2000元的實木桌.又設(shè)計了一個免費禮品卡,卡片正面就是免費領(lǐng)取2000元禮品卡,背面印上了2000元的實木桌,只需要對方拿著這張卡片,就可以到他店面,領(lǐng)一張桌子.我想,沒有商家拒絕和你合作.

這樣做的結(jié)果自然帶來很多客戶,之后,他設(shè)計了很多項目和服務,去打動客戶來選擇他的整體家具.所有裝修客戶,或購買裝修材料的,都還在裝修進行中,還沒有購買家具,最后考慮的是不是家具?

通過合作商家發(fā)出去的卡片,有50%人拿著卡,過來領(lǐng)桌子.他設(shè)計的成交主張是這樣的:桌子就是這樣的桌子,但顏色和款式必須和你的裝修配合,你要領(lǐng)的話,我們派工程師去你家量尺寸,顏色、款式都合適.全部免費.

送10張桌子,會有4個人來購買他的整體家具.他的成本,只要1個人成交,他就不虧本.一張桌子,生產(chǎn)成本不會超過400元.這就是買客戶思維.根本不需要業(yè)務員.后來單太多了,根本做不過來,他們就去買了一個更大的工廠,從這個活動到購買工廠,僅僅只用了2個月.通過后來的流程優(yōu)化,話術(shù)的優(yōu)化,流量的優(yōu)化,成交顧客的優(yōu)化,10張桌子成交7人,夫妻二人一年之內(nèi),一人買了一臺奔馳,買了260平方的房子.

那么這個案例,主要運用的就是買客戶思維.那么什么是買客戶思維,買客戶思維的原理又是怎樣的呢?下面,我們來具體介紹一下.

買客戶思維的意思就是:"客戶不是等來的,而是買來的.你的客戶不是你等來的,而是你通過買客戶思維,買來的.

那么買客戶思維的精髓就是:"根據(jù)你的產(chǎn)品利潤,再根據(jù)你的成交率,以及后端產(chǎn)品的利潤能力,設(shè)計不同數(shù)量的免費或者低價引流產(chǎn)品.從而吸引客戶到店,然后通過成交流程,成交客戶,并且最終鎖銷客戶長期甚至終身消費,實現(xiàn)客戶終身價值的最大化."下面是具體原理:

比如,你的一件產(chǎn)品的利潤是100塊,那么你平時的成交率,是1%,那么你就可以把這100塊成本,設(shè)計成每份一塊錢的引流產(chǎn)品,投放到你對接的精準商家魚塘那里.你的精準魚塘商家,把你的引流產(chǎn)品,作為回饋他的客戶的贈品.那么他的客戶,想要這個贈品,就要來你的店里領(lǐng)取.那么在領(lǐng)取的時候,你再通過你的發(fā)售流程中的成交、鎖銷流程,對客戶進行成交和鎖銷.那么在這個過程中,通過你的成交流程,你實現(xiàn)了這100位領(lǐng)取你免費贈品的客戶中,有一位客戶進行了成交,那么你就不虧本.那么有兩位成交,你就賺了,三位五位,你就更是賺大了.

所以,你的引流產(chǎn)品的成本,是根據(jù)你的每單的利潤,以及你的平時的成交率來計算的,你的成交率越高,你的引流產(chǎn)品就可以設(shè)計成本高一點,當然是價值更高的引流產(chǎn)品.

另外,你的引流成本,還和你的后端產(chǎn)品的利潤高度相關(guān).

比如,你后端一系列的產(chǎn)品,利潤很高.那么你的前端產(chǎn)品,可以設(shè)計更高成本的高價值引流產(chǎn)品,哪怕前面的引流產(chǎn)品,吸引來客戶,再以虧本價銷售其它另一款產(chǎn)品.只要我們能夠最終鎖定客戶長期在我們這里消費,并且最終能夠讓他從低端產(chǎn)品消費,逐步實現(xiàn)高端高利潤產(chǎn)品消費,我們前面的虧損,是很容易彌補回來,并且還能賺大錢的.高價值引流產(chǎn)品更吸引客戶來到店領(lǐng)取.

另外,需要特別說明的是,買客戶思維的"買",只是一個比喻詞,他只是比喻你的客戶,是要你主動吸來的,并不是一定是指你的客戶是需要你付出成本來"買"來的.你可以設(shè)計很多高價值的、與你的產(chǎn)品相關(guān)的比如養(yǎng)生電子書、視頻、課程等等,作為引流產(chǎn)品,來進行"買"客戶.

【利他思維】

年僅33歲的美國華裔青年謝家華(TonyHsieh)創(chuàng)造了全美最大的在線售鞋賣場.他1999年創(chuàng)立的zappos.com在2007年突破了8億美元的銷售業(yè)績.

利他思維:顧客至上的服務理念,滲透到了他們每一個細節(jié)之中!

免費送貨,365天免費退貨!

也就是說:如果你到他們的網(wǎng)站訂購鞋子,不但你不用掏一分運費,就可以在家收貨.而且,如果你在買下該鞋一年之內(nèi),任何一天,感覺不滿意,都可以隨時要求退貨.退貨的運費也是由Zappos承擔的.

為此,appos付出了一億美元的運費作為代價.盡管退貨率高達四分之一,Zappo卻借此驚人的服務理念贏得了驚人的回報:時至今日,每38個美國人當中,就有一個人曾買過他們的鞋或相關(guān)商品.在500萬顧客中60%是回頭客,還有25%的顧客源于朋友或家人的相互介紹.

親愛的朋友,你必須明白一個道理:消費者不是傻瓜,你必須重視他們的利益訴求.跟他們建立長期的、甚至是終生的關(guān)系,從而贏得他們一輩子的消費回饋.在很多"精明"的商家看來,謝家華很傻,居然承諾"一年之內(nèi)隨時退貨"但是,這種"傻乎乎"的服務,卻換回了60%的重復購買率,以及25%的轉(zhuǎn)介紹比率.

請你想一想:即使你在Zappos上面買的鞋,讓你很不滿意.但是,當你第二次要買鞋時,你多半還是會去Zappos上面去買!

為什么?因為,"免運費、一年退貨"的承諾,Zappo讓你不用承擔任何風險.Zappos讓你徹底的"放心".Zappos贏得了你的信賴.Zappos值得你一次又一次的購買.

明白了嗎?Zappos讓顧客做決策更容易了、更沒風險了!"隨意試、隨意換"的理念,怎么能讓顧客不動心呢?

剛剛從微信朋友圈看到一個"海底撈的貼心服務思維",分享給大家:

有個朋友剛剛?cè)コ院５讚?排隊期間,對面馬路有人吵架打起來,于是他就站在門口看了起來,接著有服務員給他搬了凳子,然后還端了點心過來,然后跟我朋友說,他們已經(jīng)派人過去打聽打架的緣由了...讓我朋友稍等片刻.

哈哈!是不是財富思維無處不在,無處不有?關(guān)鍵是,你是否立刻想擁有!!!

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